Перейти к содержанию

Выбор стратегии

Карта готова. Теперь по каждой задаче нужно принять решение: что делаем?

Три стратегии:

  • Повторить — сделать на уровне рынка, чтобы не выпадать при сравнении
  • Улучшить — сделать лучше конкурентов, забрать у них клиентов
  • Отстроиться — не делать вообще, направить ресурсы на уникальное

Ниже — разбор каждой задачи с плюсами, минусами и планом действий.

Задача 1: Сквозная аналитика маркетинга

Лидер рынка: ProfitBase (сильное решение) Другие: Smartis (базово), Макрос (нет)

Суть: Сделать базовую аналитику на уровне рынка — воронка, источники лидов, конверсии.

Плюсы:

  • Без аналитики не рассмотрят при выборе CRM — это гигиенический минимум
  • Понятный scope: воронка + интеграции с 2–3 рекламными площадками
  • Снижает барьер переключения с конкурентов

Минусы:

  • Не даёт конкурентного преимущества — ProfitBase всё равно сильнее
  • Война фич, которую сложно выиграть без больших ресурсов
  • Клиенты, которым важна аналитика, всё равно выберут ProfitBase

Что нужно сделать:

  1. Дашборд с воронкой лид → показ → бронь → сделка
  2. Интеграции с Яндекс.Директ и VK Ads (API)
  3. Базовая атрибуция: какой источник привёл лида
  4. Отчёт для маркетолога: стоимость лида по каналам

Суть: Сделать аналитику проще и быстрее, чем у ProfitBase. Их система мощная, но сложная.

Плюсы:

  • ProfitBase сложный — в отзывах жалобы на настройку 2+ недели
  • Можно выиграть средних застройщиков, которым не нужен enterprise
  • Дифференциация: «Аналитика за 3 клика, без консультантов»

Минусы:

  • Нужен UX-ресёрч, чтобы найти реальные точки боли ProfitBase
  • «Проще» — субъективно, сложно доказать в маркетинге
  • ProfitBase может скопировать улучшения за квартал

Что нужно сделать:

  1. 10 интервью с бывшими/текущими пользователями ProfitBase
  2. Аналитика без кастомных настроек — только готовые шаблоны
  3. Автоматическое подключение рекламных кабинетов (OAuth)
  4. Первый полезный отчёт через 30 минут после регистрации

Суть: Не делать сквозную аналитику. Сфокусироваться на задачах, которые никто не закрывает.

Плюсы:

  • Не конкурируем с самым сильным игроком рынка
  • Все ресурсы идут на уникальное позиционирование
  • Чистое поле — можем создать свою категорию

Минусы:

  • Часть рынка (крупные застройщики) сразу отсекается
  • Нужно объяснять, почему этого нет — «мы про другое»
  • Риск: а вдруг аналитика — must-have для всех сегментов?

Что нужно сделать:

  1. Валидация: 15 интервью — можно ли продать CRM без аналитики
  2. Найти сегмент, которому аналитика не важна
  3. Подготовить messaging: «Мы не про аналитику, мы про [X]»
  4. План интеграции с ProfitBase для тех, кому нужно и то, и другое

Задача 2: Автоматизация отдела продаж

Лидер рынка: Smartis (сильное решение) Другие: ProfitBase (базово), Макрос (базово)

Суть: Базовая CRM-функциональность — карточки клиентов, воронка, задачи, напоминания.

Плюсы:

  • Это core-функция любой CRM — без неё продукт не воспринимается как CRM
  • Много готовых паттернов — не нужно изобретать
  • Позволяет конкурировать за средних застройщиков

Минусы:

  • Smartis в этом силён — сложно выиграть в лоб
  • CRM-функциональность — commodity, нет дифференциации
  • Затраты на разработку большие, а преимущества нет

Что нужно сделать:

  1. Карточка клиента с историей касаний
  2. Настраиваемая воронка продаж
  3. Задачи и напоминания для менеджеров
  4. Базовые отчёты для РОПа: активность, конверсии

Суть: Сделать автоматизацию умнее — AI-подсказки, автоматические follow-up, предсказание сделок.

Плюсы:

  • Smartis — классическая CRM, без AI и предиктивной аналитики
  • Тренд рынка: все говорят про AI, но мало кто внедрил
  • Можно позиционироваться как «CRM нового поколения»

Минусы:

  • AI — хайп, реальная ценность для застройщиков не доказана
  • Нужны данные для обучения — у нас их мало
  • Риск сделать «AI ради AI», который никто не будет использовать

Что нужно сделать:

  1. Исследование: какие решения менеджеры принимают каждый день
  2. MVP: автоматические напоминания на основе поведения лида
  3. Скоринг лидов: кто с большей вероятностью купит
  4. A/B-тест: конверсия с AI-подсказками vs без

Суть: Минимальная CRM-функциональность. Фокус на том, что Smartis не делает.

Плюсы:

  • Не тратим ресурсы на конкуренцию с сильным игроком
  • Можем интегрироваться со Smartis вместо конкуренции
  • Чёткое позиционирование: «Мы не CRM для продаж, мы для [X]»

Минусы:

  • Большинство ожидает, что CRM = управление продажами
  • Сужаем рынок — не для всех застройщиков
  • Сложно объяснить, почему базовых функций нет

Что нужно сделать:

  1. Определить, какую задачу мы закрываем вместо автоматизации продаж
  2. API для интеграции со Smartis и другими CRM
  3. Позиционирование: «дополнение к вашей CRM, не замена»
  4. Партнёрская программа с CRM-вендорами

Задача 3: Учёт броней и шахматка

Лидер рынка: Макрос (сильное решение) Другие: Smartis (базово), ProfitBase (нет)

Суть: Базовая шахматка — визуальная карта квартир, статусы, брони.

Плюсы:

  • Шахматка — узнаваемый инструмент, застройщики знают, что это
  • Относительно простая разработка — UI + статусы
  • Позволяет работать с небольшими застройщиками

Минусы:

  • Макрос уже занял этот сегмент, у них 300+ клиентов
  • Цена Макроса низкая (от 5000 руб) — сложно конкурировать
  • Это commodity-функция, не даёт преимущества

Что нужно сделать:

  1. UI шахматки: дом → подъезд → этаж → квартира
  2. Статусы квартир: свободна, бронь, продана
  3. Привязка сделок к квартирам
  4. Экспорт в Excel для отчётов

Суть: Шахматка + динамическое ценообразование + прогноз продаж.

Плюсы:

  • Макрос — простой учёт, нет аналитики по ценам
  • Застройщикам важно: когда поднимать цену, какие квартиры «залипли»
  • Уникальное сочетание: шахматка + data-driven решения

Минусы:

  • Нужны исторические данные по ценам и продажам
  • Сложнее разработка — нужна аналитика, а не просто UI
  • Непонятно, готовы ли небольшие застройщики платить за это больше

Что нужно сделать:

  1. Исследование: как застройщики принимают решения о ценах
  2. MVP: рекомендации по ценам на основе скорости продаж
  3. Дашборд: какие квартиры продаются хуже и почему
  4. A/B-тест ценообразования с 2–3 застройщиками

Суть: Не делать шахматку. Интегрироваться с Макросом.

Плюсы:

  • Макрос — лидер, не тратим ресурсы на конкуренцию
  • Можем стать «надстройкой» над Макросом
  • Фокус на задачах, которые Макрос не закрывает

Минусы:

  • Зависимость от партнёра — Макрос может отказать в интеграции
  • Часть клиентов хочет «всё в одном месте»
  • Сложнее продавать: «Сначала купите Макрос, потом нас»

Что нужно сделать:

  1. Переговоры с Макросом об API-интеграции
  2. Техническая интеграция: синхронизация данных о квартирах
  3. Совместный маркетинг: кейсы «Макрос + ДомCRM»
  4. Fallback-план: если Макрос откажет, что делаем?

Задача 4: Интеграция с рекламными площадками

Лидер рынка: ProfitBase (сильное решение) Другие: Smartis (нет), Макрос (нет)

Суть: Базовые интеграции — Яндекс.Директ, VK Ads, импорт лидов.

Плюсы:

  • Интеграции нужны для аналитики — без них воронка неполная
  • Относительно стандартная разработка — API документированы
  • Позволяет закрыть базовые потребности маркетологов

Минусы:

  • ProfitBase уже интегрирован со всеми площадками
  • Это «инфраструктура», а не ценность сама по себе
  • Поддержка интеграций требует ресурсов — API меняются

Что нужно сделать:

  1. Интеграция с Яндекс.Директ (API Директа)
  2. Интеграция с VK Ads (API VK)
  3. Веб-хуки для приёма лидов с сайта
  4. Документация для разработчиков клиентов

Суть: Не просто импорт данных, а автоматическое управление рекламой.

Плюсы:

  • ProfitBase показывает данные, но не управляет рекламой
  • Автоматизация ставок и бюджетов — реальная экономия денег
  • Уникальное предложение: «CRM, которая сама оптимизирует рекламу»

Минусы:

  • Сложная разработка — нужны алгоритмы оптимизации
  • Высокий риск: ошибки в автоматизации = потеря денег клиента
  • Нужны специалисты по performance-маркетингу в команде

Что нужно сделать:

  1. Исследование: какие решения по рекламе принимают маркетологи
  2. MVP: автоматическая остановка неэффективных кампаний
  3. Алгоритм распределения бюджета по источникам
  4. Пилот с 3–5 клиентами, готовыми рисковать

Суть: Не делать интеграции с рекламой. Фокус на post-sale этапе.

Плюсы:

  • Не конкурируем с ProfitBase на их поле
  • Можем сфокусироваться на этапе после продажи — дольщики, сдача
  • Чистая ниша: «CRM для работы с дольщиками»

Минусы:

  • Без рекламных интеграций воронка начинается «с середины»
  • Маркетологи застройщиков не будут заинтересованы
  • Нужно доказать ценность post-sale этапа

Что нужно сделать:

  1. Исследование: какие проблемы у застройщиков после продажи
  2. MVP: личный кабинет дольщика, уведомления о стройке
  3. Позиционирование: «CRM для клиентского сервиса застройщика»
  4. Интеграция с ProfitBase для передачи данных о сделках

Задача 5: Коммуникации с дольщиками

Текущее состояние: ProfitBase (базово), Макрос (базово), Smartis (нет) Лидера нет — никто не фокусируется на этой задаче

Суть: Базовые уведомления дольщикам — SMS, email, статус сделки.

Плюсы:

  • Функция есть у конкурентов, но не развита — легко достичь паритета
  • Простая разработка: шаблоны + интеграция с SMS-шлюзом
  • Закрывает базовую потребность: «сообщить клиенту о статусе»

Минусы:

  • Это не дифференциатор — у всех примерно одинаково
  • Клиенты не выбирают CRM из-за SMS-уведомлений
  • Затраты на SMS ложатся на клиента — не все готовы платить

Что нужно сделать:

  1. Интеграция с SMS-шлюзом (SMS.ru, SMSC)
  2. Шаблоны уведомлений: бронь, договор, оплата, сдача
  3. Email-рассылки с персонализацией
  4. История коммуникаций в карточке клиента

Суть: Полноценный клиентский сервис — личный кабинет дольщика, чат, прогресс стройки.

Плюсы:

  • Никто не делает это хорошо — можем стать лидером
  • Тренд рынка: застройщики конкурируют за лояльность
  • Повторные покупки и рекомендации — ценность для застройщика

Минусы:

  • Большая разработка: мобильное приложение, чат, интеграции
  • Новый рынок — нужно объяснять ценность
  • ROI неочевиден — сложно посчитать в деньгах

Что нужно сделать:

  1. Исследование: 15 интервью с дольщиками — что раздражает, чего не хватает
  2. MVP: веб-версия личного кабинета с прогрессом стройки
  3. Чат-бот для типовых вопросов (когда сдача, как оплатить)
  4. Кейс с одним застройщиком — измерить NPS до и после

Суть: Не делать коммуникации с дольщиками. Это задача другого продукта.

Плюсы:

  • Фокус на продажах — там основные деньги застройщика
  • Меньше разработки — быстрее выход на рынок
  • Можно интегрироваться с сервисами клиентского сервиса (Intercom, Carrot Quest)

Минусы:

  • Упускаем потенциально свободную нишу
  • Застройщики хотят «всё в одном» — придётся объяснять
  • Конкуренты могут развить это направление и обогнать

Что нужно сделать:

  1. Интеграция с Intercom/Carrot Quest для чата
  2. Вебхуки для передачи событий во внешние системы
  3. API для разработчиков клиентов
  4. Мониторинг: если спрос вырастет — вернуться к задаче

Задача 6: Онлайн-бронирование для покупателей

Текущее состояние: Никто не делает Это потенциально свободная ниша

Суть: Нечего повторять — на рынке нет готовых решений.

Плюсы:

  • Н/Д

Минусы:

  • Нет референса — непонятно, что делать
  • Нет доказательства спроса

Что нужно сделать:

  • Эта стратегия неприменима — переходите к «Улучшить» или «Отстроиться»

Суть: Создать сервис онлайн-бронирования квартир — как Booking для недвижимости.

Плюсы:

  • Свободная ниша — никто не делает хорошо
  • Тренд: покупатели хотят бронировать онлайн, без звонков
  • Высокая ценность для застройщика: лиды с высоким интентом
  • Можно брать комиссию за успешные брони

Минусы:

  • Большая разработка: публичный сайт, интеграции, платежи
  • Новое поведение покупателей — нужно менять привычки
  • Застройщики могут бояться «отдавать» клиентов в онлайн
  • Юридические сложности: бронь — это обязательство?

Что нужно сделать:

  1. Исследование: 20 интервью с покупателями квартир — готовы ли бронировать онлайн
  2. Юридический анализ: что такое онлайн-бронь, какие риски
  3. MVP: виджет бронирования для сайта застройщика
  4. Пилот с 2–3 застройщиками — измерить конверсию

Суть: Не делать онлайн-бронирование. Сфокусироваться на B2B-инструментах для застройщика.

Плюсы:

  • Меньше рисков — не нужно менять поведение покупателей
  • Быстрее выход на рынок — B2B проще, чем B2B2C
  • Можно наблюдать, появится ли спрос, и войти позже

Минусы:

  • Упускаем потенциально большую возможность
  • Если кто-то займёт нишу — будет сложно войти
  • Не используем тренд на цифровизацию покупки недвижимости

Что нужно сделать:

  1. Мониторинг рынка: кто пытается делать онлайн-бронирование
  2. Подготовка: спроектировать архитектуру, чтобы добавить потом
  3. Партнёрства: если появится сильный игрок — интегрироваться
  4. Критерии входа: при каких условиях начинаем разработку

Ключевой принцип

Не нужно выбирать одну стратегию для всего продукта. Для каждой задачи — своё решение.

Типичная комбинация:

  • 2–3 задачи «Повторить» — гигиенический минимум, чтобы не проигрывать при сравнении
  • 1–2 задачи «Улучшить» — дифференциация, чтобы выигрывать у конкретного конкурента
  • 1 задача «Отстроиться» — ставка на уникальное позиционирование

Пример для ДомCRM

На основе анализа, возможная стратегия:

Задача Стратегия Почему
Сквозная аналитика Повторить Гигиенический минимум, ProfitBase слишком силён
Автоматизация продаж Повторить Core CRM функция, но не наш фокус
Учёт броней и шахматка Повторить Нужна для работы, но Макрос дешевле
Интеграция с рекламой Отстроиться Фокусируемся на post-sale
Коммуникации с дольщиками Улучшить Свободная ниша, можем стать лидером
Онлайн-бронирование Улучшить Ставка на будущее, никто не делает

Позиционирование: «CRM для клиентского сервиса застройщика — от сделки до заселения»

Что дальше →