Карта JTBD конкурентов
Контекст: кто мы и зачем это делаем
Мы — продуктовая команда «ДомCRM», нового игрока на рынке CRM для застройщиков жилой недвижимости. Запустились 4 месяца назад, закрыли первые 12 сделок.
На рынке уже есть три крупных игрока:
| Конкурент | Фокус | Размер (оценочно) |
|---|---|---|
| ProfitBase | Сквозная аналитика и интеграции с рекламой | ~200 клиентов |
| Smartis | Автоматизация отдела продаж | ~150 клиентов |
| Макрос | Учёт сделок и шахматка для небольших застройщиков | ~300 клиентов |
Проблема: мало данных
У нас 12 закрытых сделок. Этого недостаточно, чтобы понять:
- Какие задачи клиентов мы на самом деле решаем?
- Чем мы отличаемся от конкурентов?
- На чём фокусироваться в следующем квартале?
Опрашивать только своих клиентов — значит видеть лишь верхушку айсберга. Конкуренты уже провели за нас сотни экспериментов: они знают, какой контент привлекает лидов, какие фичи продают, какие клиенты остаются.
Решение: реверс-анализ конкурентов
Идея простая: изучить публичные артефакты конкурентов и восстановить их понимание рынка.
Работаем по трём уровням квалификации — от конца воронки к началу:
SQL → MQL → PQL (реверс)
| Уровень | Что означает | Что смотрим у конкурентов |
|---|---|---|
| SQL (Sales Qualified Lead) | Кто реально покупает | Кейсы, отзывы, логотипы клиентов, вакансии |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Чем привлекают внимание | Блог, реклама, вебинары, лид-магниты |
| PQL (Product Qualified Lead) | На что ведёт продукт | Триал/демо, онбординг, aha-момент |
Почему реверс?
Обычно маркетинг думает от MQL → SQL: «Кого привлечь, чтобы продать?»
Мы делаем наоборот: сначала смотрим, кто уже купил у конкурентов (SQL), потом — как их привлекли (MQL), и наконец — что в продукте их зацепило (PQL).
Такой порядок показывает реальные задачи клиентов, а не маркетинговые фантазии.
Что дальше
На следующей странице — готовая карта JTBD по трём конкурентам. Мы уже провели анализ, собрали данные и структурировали находки.
После карты — интерактивный инструмент выбора стратегии. Для каждой задачи клиента вы сможете выбрать подход: Повторить, Улучшить или Отстроиться.