Карта JTBD конкурентов
Мы проанализировали трёх основных конкурентов по трём уровням квалификации. Ниже — структурированные находки.
ProfitBase
Позиционирование: Платформа для управления продажами и маркетингом в недвижимости. Фокус на сквозной аналитике.
| Уровень | Что смотрели | Что нашли |
|---|---|---|
| SQL (кто покупает) | Кейсы на сайте, логотипы клиентов, отзывы, вакансии | Клиенты — крупные застройщики (ПИК, Самолёт, ЛСР). В вакансиях ищут аналитиков данных. Кейсы про «снижение стоимости лида на 30%» и «рост конверсии в сделку». Задача клиентов: понять, какая реклама приносит деньги. |
| MQL (чем привлекают) | Блог, YouTube, реклама в Директе, вебинары | Контент про ROI маркетинга: «Как посчитать стоимость привлечённого метра», «Сквозная аналитика для девелопера». Вебинары с директорами по маркетингу крупных застройщиков. Лид-магнит: калькулятор unit-экономики проекта. |
| PQL (на что ведёт продукт) | Демо, триал, онбординг | В демо сразу показывают дашборд с воронкой. Триал 14 дней. Онбординг ведёт к подключению рекламных кабинетов (Яндекс.Директ, VK Ads) и первому отчёту по источникам лидов. Aha-момент: увидеть, откуда пришёл каждый лид. |
Ключевой JTBD ProfitBase: Понять эффективность рекламы и оптимизировать маркетинговый бюджет.
Smartis
Позиционирование: CRM для отделов продаж застройщиков. Фокус на автоматизации работы менеджеров.
| Уровень | Что смотрели | Что нашли |
|---|---|---|
| SQL (кто покупает) | Кейсы, отзывы, интеграции, вакансии клиентов | Клиенты — средние застройщики (1–5 ЖК). В кейсах: «Сократили время обработки заявки с 2 часов до 15 минут», «Перестали терять лиды». В вакансиях клиентов ищут РОПов, которые «умеют работать в CRM». Задача: не терять лиды и контролировать менеджеров. |
| MQL (чем привлекают) | Блог, Telegram-канал, вебинары | Контент про управление продажами: «5 причин, почему менеджеры сливают лиды», «Как построить воронку продаж в недвижимости». Шаблоны скриптов для менеджеров. Вебинары с РОПами. Лид-магнит: чек-лист «Аудит отдела продаж застройщика». |
| PQL (на что ведёт продукт) | Демо, триал, онбординг | Демо фокусируется на карточке клиента и истории касаний. Триал 7 дней. Онбординг ведёт к импорту базы лидов и настройке воронки продаж. Aha-момент: увидеть всю историю работы с клиентом в одном месте. |
Ключевой JTBD Smartis: Не терять лиды и контролировать работу менеджеров по продажам.
Макрос
Позиционирование: Простая CRM для учёта сделок и броней. Фокус на шахматке и порядке в документах.
| Уровень | Что смотрели | Что нашли |
|---|---|---|
| SQL (кто покупает) | Кейсы, отзывы, тарифы, форумы | Клиенты — небольшие застройщики (1–2 ЖК) и агентства недвижимости. В отзывах: «Наконец-то ушли от Excel», «Видим все брони в одном месте». Тарифы от 5000 руб/мес — ориентир на малый бизнес. Задача: навести порядок в сделках и бронях. |
| MQL (чем привлекают) | Блог, контекстная реклама, партнёрки | Контент про базовый учёт: «Как перестать вести сделки в Excel», «Шахматка квартир: зачем нужна и как использовать». Реклама по запросам «CRM для застройщика недорого». Партнёрства с бухгалтерскими сервисами. |
| PQL (на что ведёт продукт) | Демо, триал, онбординг | Демо показывает шахматку (визуальную карту квартир по этажам). Триал бессрочный с ограничениями. Онбординг ведёт к созданию первого объекта и заполнению шахматки. Aha-момент: увидеть все квартиры и их статусы на одном экране. |
Ключевой JTBD Макрос: Навести порядок в учёте квартир, броней и сделок.
Сводная таблица задач
Собрали все задачи клиентов, которые закрывают конкуренты. Для каждой — оценка силы решения.
| Задача клиента | ProfitBase | Smartis | Макрос | Наша возможность |
|---|---|---|---|---|
| Сквозная аналитика маркетинга | ✅ сильно | ⚠️ базово | ❌ нет | ? |
| Автоматизация отдела продаж | ⚠️ базово | ✅ сильно | ⚠️ базово | ? |
| Учёт броней и шахматка | ❌ нет | ⚠️ базово | ✅ сильно | ? |
| Интеграция с рекламными площадками | ✅ сильно | ❌ нет | ❌ нет | ? |
| Коммуникации с дольщиками | ⚠️ базово | ❌ нет | ⚠️ базово | ? |
| Онлайн-бронирование для покупателей | ❌ нет | ❌ нет | ❌ нет | ? |
Легенда:
- ✅ сильно — это ключевая фича, на которой строится позиционирование
- ⚠️ базово — функция есть, но не является фокусом продукта
- ❌ нет — функции нет или она минимальна
Что дальше
Теперь нужно решить, что делать с каждой задачей. На следующей странице — интерактивный инструмент выбора стратегии.
Для каждой задачи три варианта:
- Повторить — сделать на уровне рынка, чтобы не проигрывать при сравнении
- Улучшить — сделать лучше, чем у лидера этой задачи
- Отстроиться — не делать вообще, сфокусироваться на другом